Einige hört man auch persönlich als Kunde ständig, andere klingen seltsam, fast absurd – Verkäuferfragen, die im besten Falle nerven. Im Worst case aber sabotieren sie ein Geschäft, das praktisch schon unter Dach und Fach war. Der Rat vom Fachmann, konkret von Vertriebsguru Dan Lok: Diese drei Fragen einfach weglassen!
„Von den Besten lernen – heute: Verkaufs-Guru Dan Lok!“
Mein persönlicher Sales-Gau: Der Kunde, ein Anbieter von technischen Folien im Nirgendwo der deutschen Provinz empfängt mich nach stundenlanger Anfahrt aufs Freundlichste. Man spricht. Man erfasst den Schmerz des Kunden. Man umreißt die Lösungen. Man besichtigt gemeinsam den Betrieb, die Produktionsstätte, den Fuhrpark. Wunderbar. Man passt zusammen, die Leistungen stimmen. Deal. Dann. Ich: Können wir Ihnen ein Angebot schicken? Ein was bitte? Ein An-ge-bot? Die falsche Frage zum falschen Zeitpunkt an den falschen Mann gestellt, und ein sicherer Deal platzt. In vorliegendem Fall hätte ein Handschlag vor Ort und ein bisschen Paperwork nachgereicht genügt. Tja!
Es gibt noch mehr solcher Killerfragen, die einen Geschäftsabschluss entweder bereits im Vorfeld oder aber im Closing platzen lassen. Hier drei der verhängnisvollsten:
„Wie kann ich Ihnen helfen?“
Okay, diese Frage hören wir in der Regel im B2C, also während wir, vielleicht sogar schon kauflustig, in der Mall oder im Kaufhaus zwischen den Auslagen hin und her schlendern. Dann, oft schräg von der Seite und quasi überfallartig: „Wie kann ich Ihnen …“ Der spontane Impuls? Oh Gott. Push. Verkaufsgespräch. Widerstand. Die Antwort: Ich schau mich nur um. Obwohl ich wegen der neuesten Nike-Laufschuhe oder des angesagtesten Mountainbikes und mit fester Kaufabsicht gekommen bin. Danke, ich schau mich nur um. Warum reagieren wir als Kunden so? Weil wir uns nichts aufdrängen lassen wollen. Deshalb. Gilt übrigens auch B2B für Gespräche am Messestand.
„Haben Sie eine Minute für mich?“
Vor allem am Telefon kommt dieser unglückliche Einstieg immer wieder. Warum unglücklich? Soll er doch dem belästigten Neukunden anzeigen, dass man seine wertvolle Zeit nicht über Gebühr in Anspruch nehmen möchte. Klappt das? Nein. Denn erstens: Es wird ohnehin länger dauern. Was bedeutet: Schon der Gesprächseinstieg ist eine Lüge, zumindest ein Etikettenschwindel. Sollte das Gespräch, die Offerte, das Angebot aber tatsächlich nur eine Minute dauern, ja dann kommt der Gesprächspartner nicht umhin zu denken: Mehr als eine Minute bin ich ihm oder ihr also nicht wert? Die Glaubwürdigkeit ist hin, bevor das Gespräch noch begonnen hat. Die Wertschätzung ist hin, bevor das Gespräch noch begonnen hat. Lassen!
„Wollen Sie es sich noch überlegen?“
Klar. Abgebrühten oder auch nur einigermaßen geübten Verkaufsprofis tritt bei der Vorstellung, eine solche Frage überhaupt nur zu denken, der kalte Angstschweiß auf die Stirn. Denn der Grundsatz: Delay kills sales! gilt immer, im B2C-Geschäft wie im B2B-Business. Warum passiert es dann immer wieder, das Sales-Profis sich so um ein fast sicheres Geschäft bringen? Weil ihnen die Alternative fehlt. Ein Kunde, der zögert, ist nicht ausreichend geführt. Besser, als ihm Zeit zu geben ist es, ihn so zu begleiten, dass es den Kauf tätigen kann. Statt Fragen helfen unter Umständen Aufforderungen folgender Art: „Lassen Sie uns Ihr Problem doch jetzt lösen!“
Close!
Ein Geschäftsabschluss ist nichts mehr, als zur richtigen Zeit die richtigen Fragen an die richtige Person zu stellen, bringt Verkaufsprofi Dan Lok den Vorgang des Close auf den Punkt.
Mehr zum Thema gibt’s beim Original unter: https://www.youtube.com/watch?v=P9edKhp1xn8
