Das eigene Produkt ist technisch überlegen, hervorragend verarbeitet und löst das Problem des Kunden besser als andere Angebote. Trotzdem entscheidet sich der Interessent für einen Wettbewerber. Wie kann das sein?
Im B2B gewinnt nicht automatisch das objektiv beste Produkt. Häufig gewinnt die Lösung, die ein potenzieller Kunde findet, versteht und als vertrauenswürdig wahrnimmt. Generative KI verstärkt diesen Effekt: ChatGPT, Perplexity, Gemini und Google AI Overviews liefern nicht mehr nur Informationen. Sie vergleichen Lösungen, strukturieren Auswahlmöglichkeiten und nennen teilweise konkrete Anbieter.
Damit beeinflussen sie, welche Unternehmen überhaupt in die engere Auswahl gelangen.
Die Vorauswahl beginnt in der KI-Antwort
Technische Kaufentscheidungen beginnen eigentlich immer mit einer Recherche. Einkäufer, Ingenieure oder Produktionsverantwortliche suchen nach einer Lösung für ein konkretes Problem. Dabei fragen sie zunehmend nicht nur Google, sondern auch ‚die KI‘.
Statt einzelne Webseiten zu durchsuchen, formulieren die KI beispielsweise eine konkrete Frage:
„Welcher Sensor eignet sich für explosionsgefährdete Bereiche und welche Hersteller bieten passende Lösungen an?“
Die KI fasst technische Anforderungen zusammen, erklärt Unterschiede und nennt möglicherweise geeignete Sensortypen oder Hersteller. Noch bevor der Nutzer eine einzige Unternehmenswebsite besucht oder ein Datenblatt herunterlädt, ist eine erste, maßgebliche Vorauswahl entstanden.
Für Unternehmen bedeutet das: Sie konkurrieren nicht mehr nur um eine gute Platzierung in den Suchergebnissen. Sie konkurrieren um einen Platz in der Antwort der KI.
Warum manche Anbieter erscheinen – und andere nicht
Eine KI kann nur auf Informationen zurückgreifen, die öffentlich zugänglich und ausreichend verständlich sind. Sie muss erkennen können, wofür ein Unternehmen steht, welche Lösungen es anbietet und bei welchen Anwendungen seine Produkte relevant sind.
Ist ein Hersteller mit technischen Fachartikeln, Referenzberichten, Interviews oder Whitepapers sichtbar, entsteht ein nachvollziehbares Bild seiner Kompetenz. Fehlen solche Inhalte, besitzt die KI weniger Anhaltspunkte, um das Unternehmen mit einer konkreten Fragestellung zu verbinden.
Das kann dazu führen, dass ein Wettbewerber empfohlen wird, obwohl dessen Produkt nicht zwingend besser ist. Er ist vermutlich einfach digital präsenter. Seine Expertise wurde ausführlicher erklärt, häufiger veröffentlicht und von glaubwürdigen externen Quellen aufgegriffen und bestätigt.
Die KI kennt nicht automatisch das beste Produkt auf dem Markt. Sie kann nur das berücksichtigen, was sie in den verfügbaren Informationen findet und einordnen kann.
Technische Qualität allein schafft keine Sichtbarkeit
Gerade im deutschen Mittelstand gibt es zahlreiche Unternehmen mit hoher technischer Kompetenz. Viele von ihnen entwickeln spezialisierte Lösungen, verfügen über jahrzehntelange Erfahrung und sind in ihrem Markt ausgesprochen erfolgreich.
Doch ein großer Teil dieses Wissens bleibt innerhalb des Unternehmens: in den Köpfen der Fachleute, in Kundengesprächen, Präsentationen, Datenblättern oder internen Projektdokumentationen.
Für bestehende Kunden mag diese Expertise bekannt sein. Für neue Interessenten und KI-Systeme bleibt sie jedoch weitgehend unsichtbar.
Ein hervorragendes Produkt, über das öffentlich kaum belastbare Informationen verfügbar sind, kann bei einer KI-gestützten Recherche nicht angemessen berücksichtigt werden. Technische Qualität muss deshalb nicht nur vorhanden sein. Sie muss verständlich und glaubwürdig kommuniziert werden.
Fach-PR bringt Produkte in die engere Auswahl
Technische Fach-PR sorgt dafür, dass das Wissen eines Unternehmens öffentlich sichtbar wird. Sie übersetzt komplexe Technologien in fundierte Inhalte und bringt diese in relevante mediale Umfelder.
Dazu gehören unter anderem:
- Fachartikel, die technische Zusammenhänge erklären,
- Referenzberichte, die den praktischen Nutzen einer Lösung zeigen,
- Interviews, die Experten und ihre Kompetenz sichtbar machen,
- Whitepaper, die Fachwissen ausführlich dokumentieren,
- Pressemitteilungen, die relevante Entwicklungen einordnen.
Besonders wertvoll sind Veröffentlichungen in unabhängigen Fachmedien. Sie erhöhen nicht nur die Reichweite bei der gewünschten Zielgruppe, sondern schaffen zusätzliche Vertrauenssignale. Die Kompetenz eines Unternehmens wird nicht mehr nur auf der eigenen Website behauptet, sondern auch in einem glaubwürdigen redaktionellen Umfeld sichtbar.
So entsteht eine digitale Wissensbasis, die potenzielle Kunden und KI-Systeme nutzen können.
Der neue Wettbewerb beginnt vor dem Vertriebsgespräch
Ob ein Produkt tatsächlich das Beste für eine Anwendung ist, zeigt sich oft erst nach einer gründlichen technischen Prüfung. Doch zu dieser Prüfung kommt es nur, wenn der Anbieter zuvor in die engere Auswahl gelangt.
Genau darin liegt das Risiko für Unternehmen, die ihre Expertise nicht durch Fach-PR sichtbar machen: Sie verlieren einen möglichen Auftrag nicht erst im Vertriebsgespräch. Sie scheiden womöglich schon während der KI-gestützten Recherche aus – ohne jemals von der Anfrage zu erfahren.
Der entscheidende Aha-Effekt lautet deshalb: Nicht immer gewinnt das beste Produkt. Es gewinnt das Produkt, das gefunden, verstanden und empfohlen wird.
Unternehmen konkurrieren künftig nicht nur um Marktanteile, Aufmerksamkeit und Suchmaschinenrankings. Sie konkurrieren um einen Platz in der Antwort der KI. Technische Fach-PR kann entscheidend dazu beitragen, sich als Unternehmen diesen Platz zu sichern.
Mehr über KI-Sichtbarkeit erfahren
Wie verändern ChatGPT, Gemini und Google AI Overviews die Informationssuche – und was bedeutet das für Industrieunternehmen? Diesen Fragen widmet sich Gerdt Fehrle in seinem neuen Whitepaper „Von der Suchmaschine zur Antwortmaschine“, dem ersten Teil der Reihe „KI-Sichtbarkeit für Industrieunternehmen“. Das Whitepaper zeigt, warum technische Fach-PR für die digitale Sichtbarkeit zunehmend wichtiger wird und wie Unternehmen auch in KI-generierten Antworten präsent bleiben. Hier können Sie das Whitepaper kostenlos herunterladen.
